珠海危机公关公司告诉你新兴行业应该如何维护自己的品牌

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投资是一场寻找鲸鱼的游戏

大家好。首先，感谢你来这里和我一起，然后感谢你对耶鲁管理学院北京校友会的邀请。今天，我将告诉你如何通过创业来创造风险投资，因为我已经创造风险投资好几年了。今天，我将举一些我创业的例子，然后谈谈我是如何将创业中学到的东西运用到我的风险投资生涯中的。

首先，让我自我介绍一下。我叫胡伯玉，是xvc的合伙人。我有10年的创业经验和6年的风险投资经验。大约17年前，我与人合伙创办了一家名为安硕信息的公司，这是中国最大的风险管理软件公司。

后来，我在2009年开始从事风险投资工作，从2011年开始，我投资了8家A轮公司和2家天使轮公司，包括美才、优信白、快手和51世纪等公司。幸运的是，这些公司都发展良好，它们的投资后估值在几年内增长了20多倍。在成立xvc之前，我在很多地方工作过，包括蓝湖资本、dcm、金沙江和摩根士丹利风险投资部。

首先，我将回顾我十年的职业生涯，谈谈我的一些创业经历。安硕成立于1999年，启动资金只有7万元。最早，我们在上外的一个电脑房里，周围有一个小楼梯间作为我们的办公室。我们的主要业务是为上外做网络电缆，维护机房，然后收拾一些乱七八糟的项目，如博物馆收藏管理软件，发票软件等。来维持我们的生活。

2001年，我们转型并专注于银行信贷风险管理软件业务。我们开始开发上海浦东发展银行支行的财务分析系统，并逐步渗透到城市商业银行和股份制商业银行的总行。在2003年和2004年，我们逐渐进入了一个良好的局面。后来，我们几乎垄断了整个市场，公司成功地在深圳证券交易所上市。现在市场价值为670亿元人民币。我还会谈到为什么安硕会形成良性循环，逐步垄断这个市场。

为了谈创业风险投资，我将简单介绍一下创业风险投资的业务。每个人可能都知道vc做什么，但这可能不是宏观的理解，所以我先谈谈我的vc世界展望。

首先，我有一个观点。投资是一场捕鲸游戏。当你抛出一堆小点子时，你实际上赚的钱很少。看这两张照片。第一张图片显示了世界上所有超过50亿美元的公司。每个公司都有一个点，并按市场价值排序。左下角的这个小三角形是这些公司市值的总和。事实上，如果你看这条曲线，你会发现所有公司的市值都集中在头部，大约是100亿美元。

右边的图片是中国的，这个数据有点老了，但是最新的数据显示的是同一个形状，那就是所有在中国上市的高科技公司。我们把它做成一个饼状图，你会发现大部分市场价值都集中在一位数的公司，很少有公司占据大部分市场价值。因此，投资是为了捕捉这些鲸鱼。

而且我还有一个观点，那就是，事实上，最有实力的投资者都是在这些公司还很年轻的时候投资的。如果你看看这两张照片，事实上，facebook和linkedin的最大股东并不是最大的投资者。facebook上市时，Accel占11%，linkedin上市时，红杉占18.9%。他们是投资最少的股东，但他们做得足够早。

然而，很难在这些鲸鱼年幼时捕捉它们。主要原因是市场上的公司太多了。每年大约有5000到10000家公司会合并到A轮，其中很多会合并到A轮，有500到1000家，但真正好的公司可能只有3到5家。

那么，我们如何才能在这个浩瀚的海洋中，在三到五周的融资窗口中看到这35家公司呢？这非常非常困难，当你看到它们的时候，你可能不会认出它们。在A轮中，这个公司可能只有十几个或二十个人。你怎么知道他是未来的鲸鱼？

幸运的是，仍然有人能做得很好，尽管这非常非常困难。有一个例子，一个非常非常硬的数据，那就是耶鲁捐赠基金公布了他们的风险投资组合20年的内部收益率，20年的内部收益率是32.2%，这是在扣除管理费和利差之后。他们只是长期持有一些优秀的风险投资基金。所以这仍然可以做到。

创业做风险投资

然后，我会回顾一些我自己的创业经历，然后和大家分享我是如何用创业的方法来做vc的。

方法1:与时间交朋友

在我的创业经历中，我发现安硕偶然做出了许多正确的决定，其中最重要的决定是选择和与时间交朋友。例如，在2001年，我们实际上有一个叫做博物馆收藏管理软件的业务部门。当时我们基本上垄断了这个行业，利润很高，实施成本特别低。但是我们为什么放弃它，因为事实上，这个市场上的空房间非常小。因此，我们决定放弃这项业务，将重点放在暂时不盈利但前景光明的产品线上，即银行的信用分析管理软件。

此外，我们还坚持依靠产品和服务，而不是依靠关系，坚持自己生产产品，而不是外包四大银行的业务。事实上，在那个时候，一些比我们大10倍、100倍的公司依靠四大银行生存，比如著名的东南融通，它已经被甩了。回想起来，这些企业实际上非常有害。四大银行设计了自己的设计，但只叫你做外包，这需要1000多人。销售额似乎很大，但这对公司的核心竞争力是有害的。

我们仍然坚持提高产品的可配置性，在R&D投资，降低实施的难度和风险，在竞争中给我们巨大的优势，所有这些都选择了与时间为友。

当我是一名风险投资人时，我的一个重要原则是选择时间并与时间交朋友。例如，信息技术革命是我的重要方向。让我们看看这个数字。几个月前，我们按市值列出了全球前50家公司。红色的是it公司。你可以看到，他们占据了不到50强公司的一半，科技公司占据了近34%的市值和27%的净利润。

事实上，如果我们用最新数据更新这张图片，我们会发现前五名都是高科技公司，facebook和亚马逊已经排在前五名，将伯克希尔和美孚甩在后面。我认为在过去20年和未来10年里，推动人类效率进步的最大因素是信息技术革命。

另外，我选择了早期投资，以便成为时间的朋友。当你看到这样的数据，我总结了一下。这些顶尖公司在不同时期花了多长时间才达到100亿美元？我发现这个时间越来越短了。沃尔玛花了40年，微软花了21年。腾讯和阿里巴巴分别用了9年和8年，facebook用了5年，优步用了4年，滴滴只用了2.5年。这个过程越来越短，我找到了很多公司。

那么我还有另外一个原则，那就是关注人类的基本需求。我认为最基本的需求是时间的朋友，这不是最基本的需求，可能是过度的。例如，有一些热门的投资领域，如网络红色经济和跨境电子商务。我认为这里的机会不会长久，所以我不太关注它们。比如医疗、教育和金融，这些都是一些最基本的需求，随着时间的推移，这些需求会变得越来越重要，越来越大。

我会用这样的方法观察机遇，这就是所谓的技术边界。在我看来，技术边界主要由两种力量驱动，其中一种叫做计算能力，即存储、人机交互和算法，所有这些都在不断改进。另一个驱动力是连接性，也就是说，我们会发现互联网正在从慢变快，从只有个人电脑变到移动，从不连续变到永久在线，未来一切都可能连接起来。这两股力量不断将技术边界推向右上角。当这个技术边界满足一些严格的要求时，将会有巨大的机会。

方法2:弱水是3000，但拿一勺喝

然后我将谈论我的第二个方法。我的名字是弱水3000，但是拿一勺一杯意味着非常专注。专注于我的创业经历实际上起到了非常非常重要的作用。回顾安硕的信息，最早，我们的创始人之间没有任何关系，也没有任何背景。我们六个人中有四个人完全没有工作经验，一个在国有企业工作了五年，另一个打了几年零工。这样的团队实际上吃掉了这个市场。

原因是什么？我们发现，因为我们没有关系，也没有背景，所以我们专注于将产品和服务发挥到极致，并努力练习技能。例如，我们可以在一个晚上做一个令人眼花缭乱的演示，例如，我们可以保证我们产品实施的成功率，例如，当我们在推销银行时，我们可以立即得到银行的批准，这是一个很难的技巧。

而且，我们的人才结构已经因为做得好而得到了优化，所以当我们优化到极致时，这种极致会带来更好的体验，这种体验在银行业产生了很好的声誉，这实际上是我们最终几乎可以垄断这个行业的一个重要原因。

在过去的几年里，当我作为一名风险投资人工作时，我觉得关注这两个词对我来说非常重要。我呆的风投公司基本上都是狙击型风投，不报道风投，不招募很多人，也不投资很多项目。我首先在金沙江创业，然后在dcm，然后在蓝礁湖，我们都玩狙击VCs。我认为这一点的核心是，你应该有选择地忽略许多看似好的机会，然后关注结构性变化中的巨大机遇。

狙击战术的另一个要点是队伍应该小，不应该有很多人。因为人多了，沟通成本会急剧上升，你会有很多无效的沟通和群体决策。不管你最终的决策机制是什么，只要你的群体决策中有很多因素，你的工作效率就会降低，你的信息处理能力也会降低。

如果人少，决策速度会加快，你的信息处理效率会更高。顺便说一下，简单和专注可以提高幸福感，所以我想我真的很喜欢我的职业。我想每天加班，不想回家。(笑声)

我做了个统计。我统计了2010年后一些鲸鱼的首轮融资。我只数了前15家公司，因为这些领先公司已经占据了大部分市场价值。我逐一分析，发现狙击型投资机构在数量和市场价值上都占了大多数。一些玩狙击风格的风投赚取了大部分利润，这是一个简单的结论。

方法3:相信口碑的力量

第三种方式是相信口碑的力量。让我们先回顾一下安硕。高度重视口碑是安硕重要的竞争来源。银行业是一个非常特殊的行业。当实现一个软件时，他的机会成本非常高。尤其是像信用风险管理软件一样，他涉及方方面面。可能有二十或三十个部门，几十个职位，可能需要六个月到一年的时间来实施一套系统。因此，在选择供应商时，他通常会考察许多银行。因为他的机会成本特别高，他经常选择昂贵的。我们的报价通常比竞争对手高30%到50%。品牌和口碑最终会形成一个自我验证的预测，因为我们对银行有很大的影响力，我们可以说服银行放弃很多不切实际的要求，这些要求会严重影响实施进度或成功率。

事实上，风险投资行业也有类似的事情。我的结论是，vc的声誉也是核心竞争力。事实上，如果你真的想成为一名优秀的风险投资家，你想做好的无非是以下几点:你应该认识到你能看到的好项目，把它们投入进来并帮助你。事实上，这些要点中的大部分(三个粗体)取决于你的品牌和声誉。

那我能做什么？我的第一点也是最重要的一点是，承诺并不容易，但这是一个承诺。这一点尤其重要，尤其是当你有一份条款单，并要求企业家签字的时候。他会在这个时候想，我要不要签你？如果你是一个好的风投，你的性格不坏，你的品牌也不坏，他签约的概率会高得多，他也不一定会等其他风投的期限。然后我也知道市场上有一些风投。他名声很好，以至于在签约公司后没有关门。只要他的情绪发生变化，并且他觉得自己没有想清楚，他就会出于各种原因想要逃跑。这对企业家非常非常有害。

当企业家遇到这样的风险投资时，他们通常不会签字。他等待别人。因此，当你真正做出承诺并拥有这样的声誉时，企业家会毫不犹豫地签下你。我经常在晚上完成所有的dd后与企业家交谈，然后在半夜签下期限表。其中一个原因是我一直坚持，我不轻易承诺，但我信守承诺。

其次，我发现在这个风险投资行业有一群人喜欢随意给出建议。事实上，在我们做投资的时候，很难说你比企业家更了解他的业务。如果你比他更清楚，你就不应该投他的票。通常，他是自己领域中最专业的，他的信息质量比你高。他在第一线。在这个时候，你真正要做的就是信任他。

当然，因为我生来就是一个企业家，有时候我有很多关于运营的想法和建议，我通常会在这个时候忍住不说出来。我会告诉企业家我什么时候能真正帮助他，例如，如果我有他没有的信息，或者如果我能提供他没有的观点，并帮助他清晰地思考。这是第二点。多看少说。

第三，我认为做一个风险投资人特别重要，也就是说，你应该能够把你的心和一个企业家的心相比较，也就是说，站在他的立场上为他着想。我认为如果你做这些事情，你会有一个好名声。

一个好的品牌可以更有效地帮助企业家，这也是一个自我实现的预言。一个好品牌能做什么？

信任可以降低交易成本，这是高效实施的必要条件。一个好的风险投资品牌可以帮助他投资的企业提高融资效率。当他想会见下一轮投资者时，投资者在后期可能会对这个企业有更多的信任。当他在招聘核心职位时，这个候选人也可能因为身后的vc品牌而更加信任这个企业，并提高这个核心职位的招聘效率。

此外，我认为对你来说，拥有一个好的声誉和品牌最重要的是信念和理想。我相信路遥很久以前就知道他的马力，看到了人们的心。长期的声誉来自信念和理想，它们能使选择不再困难，并在困难中给我们力量。

方法4:独立思考，努力思考

最后一点固执地坚持独立思考和刻苦思考。当我想到安硕的成功时，我发现知识将迅速老化，这实际上是这个行业的一个重要特征，也使安硕保持了如此高的市场份额。事实上，这个市场的进入门槛似乎并不高，也就是说，要为银行做软件，总会有各种各样的相关人士，各种各样有很强销售能力的人进来抢你的客户，还有更好的品牌、咨询公司、外企或大型上市公司。

我发现这些人冲进来的时候经常会被打爆脑袋。原因是什么？这个行业太复杂了。他没有困难的问题要解决，而是拥有成千上万的技术，这些都是些难题。此外，银行管理是动态变化的，这些变化带来了新的坑。

安硕的优势在于，他在任何时候都有成百上千的项目在进行中。他有1000多人在全国各地的银行实施现代银行管理软件。他实际上正在收集大量的信息。任何地方都有监管变化，他是第一个知道新金融产品的人。他不断更新这个产品，不断更新知识库。他有实施经验，知道什么坑，知道有什么新的金融产品可用。

这种共生关系将阻止新的竞争对手积累这种经验，这在这个行业中是最重要的。另一方面，看看风险投资行业，我发现了一件有趣的事情，那就是信息质量歧视。我认为信息质量歧视是风险投资行业的一个重要障碍。

这是什么意思？我认为高质量的信息来自独立的观察和思考。优秀的企业家和投资者是独立思考的动物，他们会互相吸引。这导致了信息质量和品牌之间的良性循环。如果你有一个好的品牌和口碑，你会得到更高质量的信息。如果你有更高质量的信息，你可以不断巩固品牌和口碑，它们会形成良性循环。

但这种良性循环使得许多不在核心圈的风投从业者无法获得高质量的信息。他不知道现在发生了什么，谁是核心人物，当他看到一个项目时，他不能做出判断。他不知道这个项目是好是坏，也不知道这个项目是什么样的。这些高质量的信息使头脑中的创投公司能够保持出色的表现，并把它们扔进鲸鱼体内。

此外，我认为经验实际上在某种程度上是有害的。我们都喜欢利用我们的经验，这可以节省我们很多时间。我们可以很快通过一些项目，知道这些人是否可靠。这些经历实际上会阻止我们深入思考和观察。经验会变老。你有可以用两年、三年和五年的经验吗？

你不知道你的经验是什么时候积累起来的，五年后的五年前，你仍然可以依靠我们的经验。这很成问题，因为在这个世界上只有永远不会改变的改变。因此，我认为经验就像止痛药。它让你忘记痛苦。事实上，他的伤还在，所以我们不应该依靠经验。

最后，我将总结并给我的创业朋友一些建议:

首先，专注是一种强大的力量，它可以使一件事情得到充分优化。

其次，选择和努力一样重要。仔细选择，选择成为时间的朋友。

第三，我相信口碑的力量，我建议我们应该有一个理想的心态，给自己一个思想印记，这样我们才能实现。面对困难的选择和困难时，不要忘记你的主动心态。

第四，不要让经验成为你的负担，以追求真理的态度继续努力学习和思考。

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